AW en marketing y ventas.
Recursos, ideas y "tips" para mejorar sus ventas, su marketing y la calidad de
su gestión empresarial.
16 de febrero de 2016
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*** 10 ideas para conseguir ventas repetidas ***
Muchos vendedores no trabajan el potencial de sus clientes actuales. Y los que lo hacen producen solamente una fracción del potencial de esos clientes. Los clientes satisfechos suelen estar favorablemente predispuestos a hacer negocios con usted.
Quieren seguir comprando. Pero es su obligación como vendedor hacer el esfuerzo
y tener la suficiente habilidad para conseguir que el cliente vuelva. Y en este punto,
la afinidad es clave.
Usted tiene que ver a cada cliente como una persona o empresa a la cual usted va a
atender, a la cual usted va a proveer beneficios, a la que usted va a ayudar a mejorar
y para la que va a crear valor, para siempre. Una pregunta simple. ¿Cuándo fue la última vez que usted se comunicó personalmente con sus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que les hizo sentir que a usted le importa algo más que sus chequeras?
Si usted no tiene tiempo para hacerlo, debería contar con alguien muy profesional y
preparado para que lo haga de parte suya. Solamente para decirles que usted los aprecia, o para compartir una idea que a usted le ha parecido valiosa para ellos.
Cuanto más se comunique con sus clientes de una manera personal, mayor será su
conexión con ellos.
Aquí hay diez ideas para hacer el seguimiento de sus clientes. Son ideas que sirven para desarrollar confianza. Son ideas que construyen la lealtad de los clientes y que hacen que ellos sigan comprando.
1 Recuerde que la mayor parte de las ventas se hacen después de varios contactos.
Por lo tanto, haga seguimiento de las consultas y de las pistas durante cierto tiempo
antes de abandonarlas.
2 Combine el seguimiento por teléfono con los e-mails y las cartas comerciales.
3 Envíe una carta especial de "gracias" a los nuevos clientes tan pronto como reciba
su primer pedido. Agradezca a sus clientes por cada pedido adicional.
4 Envíe cartas o e-mails cada tanto, sin que ello involucre una venta inmediata, para
agradecer por las compras anteriores. Invítelos a comprar y adjunte material
promocional acompañando la invitación a comprar.
5 Envíe a sus clientes ofertas especiales "exclusivas para clientes".
6 Para evitar posibles "arrepentimientos" de clientes que han hecho compras
importantes, envíe un mensaje de seguimiento que reasegure la idea de que han
hecho una buena compra.
7 Haga seguimiento posterior a la venta. Pregunte al cliente cómo se siente con
el producto que le compró. Pregunte si necesita más información y, si es apropiado,
sugiera modos de uso que el cliente tal vez no haya tenido en cuenta.
8 Aumente la buena predisposición de sus clientes enviándoles información anticipada
de sus liquidaciones y ofertas especiales.
9 Las fiestas de fin de año, o cualquier otra fecha de celebraciones, son una buena
oportunidad para invitar a clientes inactivos a volver a comprarle.
10 Si usted cometió un error en alguna comunicación escrita, enmiéndelo
rápidamente enviando una carta de corrección (y si es adecuado, agregando alguna
oferta adicional).----------------------------------------------------------------
*** La Frase de Hoy ***
"El destino no es un asunto de suerte, es un asunto de elección; no es algo que debe esperarse, es algo que se consigue."
(William Jennings Byran) -----------------------------------------------------------------
*** Cómo hablar en público sin estresarse ***
A todos nos ha pasado que nos pidan hacer un discurso o hacer una presentación a un
grupo de personas; y la mayoría de nosotros nos hemos sentido asustados por la idea.
Pocas personas tienen la habilidad natural para hablar ante el público, pero todos pueden
aprender a hacerlo, si tienen la preparación adecuada.
Ya sea que usted tenga que hablar ante el directorio de la empresa, o tenga que disertar
ante sus alumnos, o frente a un grupo de pares, usted necesita estar confiado y preparado,
y además debe ser interesante para quienes lo van a escuchar. Si su trabajo o el éxito de
su empresa dependen de una presentación, usted tiene que hacerlo de modo excelente.
No es un secreto que hacer una presentación de cualquier tipo puede ser motivo de estrés.
Pararse frente a un grupo nos hace poner nerviosos, pero la clave está en la preparación
y el planeamiento. Si usted sabe que está bien preparado, usted estará menos nervioso y
logrará transmitir su confianza a su auditorio.
Entonces, ¿cómo prepararse bien para su próxima presentación? Lo primero que usted
debe hacer es reservar tiempo para la preparación. Organices sus ideas. Piense en ejemplos.
Podría incluir algunas preguntas para alentar la discusión. No tenga miedo de pedir ayuda.
Además de conversar con un colega más experimentado, hay otras fuentes a las que usted
puede recurrir.
Busque en Internet. Busque expertos, artículos, y sitios pertinentes para el asunto que va
a abordar. También en la biblioteca local podría encontrar alguna buena información que
usted podría usar para comenzar.
Varíe su tono para mantener el interés, e intente apegarse a ideas que sean aplicables para
su audiencia. No tema usar algo de humor. Por sobre todo, asegúrese de estar bien
organizado. Incluya títulos, citas, ejemplos, contenido basado en expertos, preguntas para la
discusión y aplicaciones de su tema.
Prepare un orden para su presentación para que fluya en forma lógica de un subtema el
siguiente. En cualquier situación en la que tenga que hablar ante el público, la buena
preparación puede ayudarlo a convertir el estrés en un excelente desempeño. Y, por
sobre todas las cosas, mantendrá su mente en calma.
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*** Use cobertura de prensa y aumente su credibilidad ***
El nombre de cualquier publicación que menciona a su negocio o a su
producto puede darle un gran respaldo a sus futuros argumentos de ventas.
Simplemente agregue una frase como "Tal como apareció en la revista XYZ"
o "De acuerdo a la revista XYZ." Cuanto más reconocida sea la publicación,
mayor es el peso que tendrá para sus prospectos, pero incluso una aparición
en una publicación no tan importante aumentará su credibilidad.
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*** Publique mis artículos - ¡Gratis! ***
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Lic. Alejandro Wald
Capacitador / Consultor/Autor
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Teléfono: (0351) 155 114359
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